しゅんびず

これまでに現場で年間改善額500万を達成してきた私が、「これは役に立つ!!」と思える本を自分のノウハウを交えて紹介していくブログです!

これだけは知っておきたい!!交渉を進めやすくする最高の方法【7選】

交渉進める



人との関わりあいがそもそも苦手なんですが…

 

僕もそこまで得意ではありません…こんにちは!しゅんまるです

 

工場主任しています

日々の業務で人とかかわることが多いですがなんとかこなせています

 

「なぜ、しゅんまるが主任になれたのか?」は

こちらを見てくれるとわかります↓「プロフィール」

https://www.shunmaru12.me/profile

 

 人付き合いでも、人間関係においても、

かならず必要となってくるのが

 

「交渉」する

 

ということですね

 

欲しい商品を安く買いたい

協力して仕事を成し遂げたい

もっといい条件で商品を売り出したい

 

特にビジネスで大事になってきますね

 

しかし、この「交渉をする」ということは

学校でも、社会に出ても教えてもらうことはないです

 

ひたすら数をこなして身につけていく他ありません

 

でもテクニックを知っているのと知らないのでは

身につくスピードも吸収する量も違います!

 

 ここでは

 

  • 交渉を進めやすくすることのメリット
  • 交渉の時に良い印象を与えるテクニック
  • お互いの意見が出やすくするテクニック

 

 を学べます

それではいきましょう

 

 

 

交渉を進めやすくする

 

進めやすく

「交渉を進めやすくする」ためにするべきことは2つあります

 

それは

 

・お互いの意見が出やすくする

・相手に良い印象を与える

 

という点です

 

詳しく見ていきましょう

 

お互いの意見が出やすくする

 

交渉において一番困ることって何だと思いますか?

 

交渉するとき、相手のだけ意見を通される

もしくは、こっちの意見がまったく通らない

 

つまり

 

一方通行になること

 

です 

 

交渉の時に、お互いの意見を出しやすくすることは

交渉の一方通行をなくすことになるんです

 

そのメリットは2点あります

 

・「実は…」がなくなる

・win-winの関係が築ける

 

ということです

 

「実は…」がなくなるとは?

 

1点目は「実は…がなくなる」です

 

交渉の時にはスムーズに進んでいるように見えたのに、後日になって

「実は…あの話が無くなりまして…」

なんてことがあります

 

それは、交渉の場で一方的に意見を出し合って、相手にとって不利な条件にもかかわらず持ち帰ってしまって

上司からNoと言われて、結果「交渉決裂」ということに…

 

この「実は…」をなくすためにも、交渉を進めやすくすることが大事なんです

 

 

win-winの関係を築ける

 

2点目は「win-winの関係を築ける」です

 

そもそも交渉とはこれを目指すためにやることなんです

 

お互いに意見を出し合って、高め合うこと

「止揚」を目指すことが

交渉するということなんです

 

この「止揚」を目指すことについての記事はこちらで詳しく解説しています↓

www.shunmaru12.me

 

お互いの意見を出しやすくするテクニック

 

じゃあ、上記の2点

 

「実は…」がなくなる

win-winの関係が築ける

 

を達成するにはどうすればいいのか?

 

ということを解説します

 

そのテクニックは

 

・相手に正面を向いてもらうようにする?!

・相手とは正面からズレて座れ?!

・相手の話しは大げさにうなずけ?!

 

という3点です

 

それぞれ解説しましょう!

 

交渉相手に正面を向いてもらうようにする?!

 

交渉の場において、相手が何を考えているか?

大体わかったら進めやすいと思いませんか?

 

その心理を読みたいときは

 

「座り方」を見ることです

 

これは心理学用語で

「オープン・ポジション」と「クローズド・ポジション」

と言われるテクニックです

 

「オープン・ポジション」とは

正面を向いて座り、やや両足を開いた状態

 

これは相手がこちらの意見に肯定的で交渉しやすい状態と言えます

 
「クローズド・ポジション」とは

横を向いて足を組み、半身に構えた状態

 

これは拒絶の表われともいえますね

 

 

この2つのテクニックを使って

 

怒っているのか?

嫌な感情なのか?

前向きな状態なのか?

 

という細かなところでも見えたらヒントになります

 

心理学では

 

一見相手から見えづらい足の動きこそ、実は本音が表れやすい

 

といわれているそうです

 

なので相手の座り方に注視して、体制が変わったら

 

「おっ?前向きなんだな!?」

「あれ?これはあまりいい気がしてないな!?」

 

みたいに考えるとわかりやすいかもしれません

 

交渉相手とは正面からズレて座れ?!

 

交渉とは「止揚」を目指すものです

なので意見がぶつかり合うだけの交渉はさけたいところです

 

それをするために

 

テーブルに座る位置は、交渉相手と対面より少しズレて座ること

 

です

 

これを心理学でいうと「スティンザー効果」と言います

 

この「スティンザー効果」は

 

以前に議論を交わした相手は、自分の正面に座り、反論をぶつけてくる傾向にあり、

さらに、一つの意見が終わった直後の発言は、肯定的なものよりも、否定的なものが多くなる傾向にある

 

というものなんだそうです

 

つまり相手に先に座らせることによって、ただ意見がぶつかりあうような交渉を防ぐことができるようになるということですね 

 

交渉相手の話しは大げさにうなずけ?!

 

相手から言いにくいような意見を引き出すことも交渉においては大事なことです

 

そこでこのテクニックは

 

少し大げさにうなずいてみる

 

ということです

 

これは心理学でいうと「マズローの欲求5段階説」というものです

 

「生理的欲求」「安全の欲求」「所属(愛)の欲求」「自尊の欲求」「自己実現の欲求」

 

という5つの段階があり、それのトップに位置するのが

「自己実現の欲求」、つまり「自分の話しを聞いてもらいたい!」という欲求だという説です

 

これは人から好かれるテクニックになりますが、「交渉」というある種、「固い場」だとしてもいっしょではないでしょうか?

 

交渉する相手は人です

 

人は感情によって支配されているのでこの法則がはたらくことは必死

 

相手が話し始めたら、うなずきや、あいづちを駆使して意見の出やすい環境を作っていきましょう

 

交渉をするときに相手に良い印象を与える

 

いい印象

交渉をするときに相手に良い印象を与えるということはどんなメリットがあるでしょうか?

 

それは2点あります

 

・相手が不利なことを言いにくくなる

・相手に信用してもらいやすくなる

 

ということです

 

これらも詳しく見ていきましょう!

 

交渉相手が不利なことを言いにくくなる

 

前述したとおり

 

交渉する相手は人です

 

いくら交渉という感情を入れてはいけない場だとしても、印象は受け入れないわけにはいきません

 

そして人はいいことをされたりしたときは、返さなければいけない気がしてくる

という法則も持っています

 

これを「返報性の法則」といいます

 

交渉の場であっても、良い印象を与えることはスムーズに交渉が進むことにつながるといえますね

 

交渉相手に信用してもらいやすくなる

 

良い印象を持っている人が信用がないわけがありませんよね

 

もし、印象が悪いとなれば

 

交渉の場で否定的な意見も出てくるでしょう、

会社に戻ったあとも上司へ報告する際に悪い印象しかないので良い意見を報告してくれなくて、交渉が決裂することにつながるかもしれません

 

人の第一印象は「見た目」でほぼ決まります

 

人は「見た目」が55%、「声」38%、「話しの内容」7%

 

ということがわかっています

 

これを心理学でいうと「メラビアンの法則」といいます

 

この「メラビアンの法則」を使ったいい印象を与えるテクニックは、後に解説していますので見てください

 

交渉相手に良い印象を与えるテクニック

 

ではここでも上記の2点

 

相手が不利なことを言いにくくなる

相手に信用してもらいやすくなる

 

にはどんなテクニックがあるのか?

それは4点挙げました

 

・悪い部分もはっきり言う?!

・身だしなみに個性はいらない?!

・最初が肝心?!

・失敗は積極的に話せ?!

 

それぞれ解説しましょう!

 

交渉では悪い部分もはっきり言う?!

 

交渉の時はどうしても「悪いところ」や「あんまり話したくない部分」というのがあります

 

そこをあえてさらけ出すことです

 

「正直さ」というところを、「信用」に結びつけるテクニックです

 

心理学でいうと「両面開示」というテクニックです

 

「両面開示」とは、

 

欠点をさらけだすことによってあとから出たマイナスの情報が折込み済みになり、「悪いところも正直に話してくれる信頼できる人」となるようなテクニックです

 

「こちらの条件にのってもらえるのならば、貴社は3%の利益が手に入ります。しかし

自社としても貴社から1%はいただけることはお約束してもらわなければなりません」

 

という、メリット、デメリットをはっきり伝えることで信用を勝ち取る方法です

 

交渉において身だしなみに個性はいらない?!

 

先ほども解説しました

「メラビアンの法則」で人は「見た目」が55%という話をしました

 

いわゆる「第一印象」がすべてという話です

 

これを「初頭効果」と言います

 

交渉の場に現れた時に相手が

 

スーツを着崩れなく着て、髪は清潔にまとめてあり、顔色も良く、

笑顔ではっきりと

「おはようございます!!今日はよろしくお願いします!!」

と言われたらどうでしょうか?

 

これならこの人とスムーズに交渉ができそうだ!

 

という印象を受けませんか?

実にさわやか!!

これが最高の「初頭効果」ですね!

 

つまり

交渉の場において「個性」なんていらない

ということです

 

時計が高級時計をしている

髪は少しパーマがかかっていて

いかにも高級そうなスーツ

 

たしかに仕事ができそうなイメージではありますが、

「良い印象」とはいえませんよね?

 

じつにさわやか!!

 

これが最高の印象を生み出すテクニックです

 

「メラビアンの法則」に関する記事はこちら↓

www.shunmaru12.me

 

最初が肝心?!

 

交渉において「初頭効果」が大事なことはお伝えした通りですが

もう一つ大事なことがあります

 

それは

まず「握手」をすることです

 

交渉の始まりにはかならず「握手」をするようにしましょう!

 

これは「相手の心を開かせるテクニック」です

 

握手の効果は

 

①目隠しをして、会話だけする

②目隠しをして、握手だけをする(会話はしない)

③相手を見つめ、何もしない

 

という実験で、

①が「距離を感じる」、③が「横柄」「冷たい」という評価をしたのに対して、

②だけが

「あたたかみがある」「信頼できる」

という評価が出たそうです

 

たしかに、選挙運動の時、議員さんが握手して回っていたり、芸能人が握手会などもしていますよね

 

「ふれあい」を通して、コミュニケーションをしているんだと思います

 

なので特に交渉という場で、心を開かせる一発目の大事なミッションとして

はじまる前の「握手」をかならずしましょう!

 

失敗は積極的に話せ?!

 

何度もお伝えしている通り

交渉は「止揚」を目指すべきです

 

でも人間気負ってしまうと

自分の優位なところを話してしまいがちです

 

そこで「積極的に失敗談を話す」ようにしましょう!

 

「ここで弱い部分を見られてしまうと押されてしまう」という「演出した部分」と

「でも相手に悪い条件を飲ませてしまうのは卑怯だなぁ…」という「本当の自分」のギャップに苦しむでしょう

 

これを心理学で「ダブルバインド(相互矛盾)」といいます

 

これを打破するために「失敗談を話すこと」が有効なのです

 

「自己開示」の効果というんですが、これをすることでお互いの信頼関係を高める効果があるそうです

 

たしかに、「できる人」、「頭がいい人」、「仕事ができる人」の失敗談を聞くと親近感が湧きますよね?

 

それと同じで、自ら心を開きに行く「自己開示」の効果を使えば

交渉の話しあいもスムーズにいきます!

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

まとめ

・交渉を進めやすくする…

 

◇お互いの意見が出やすくする

◇相手に良い印象を与える

 

・お互いの意見を出しやすくするテクニック…

 

〇相手に正面を向いてもらうようにする?!

〇相手とは正面からズレて座れ?!

〇相手の話しは大げさにうなずけ?!

 

・交渉をするときに相手に良い印象を与える…

 

◆相手が不利なことを言いにくくなる

◆相手に信用してもらいやすくなる

 

・交渉相手に良い印象を与えるテクニック…

 

●悪い部分もはっきり言う?!

●身だしなみに個性はいらない?!

●最初が肝心?!

●失敗は積極的に話せ?!

 

 

 今回の記事では

「これだけは知っておきたい『心理学』の基本と実践テクニック」

という本を参考につくらせていただきました

基本的なテクニックのなかにも今回のような

交渉に使えるテクニックがありました

 

非常にわかりやすく書かれていたので参考にさせていただきました

 

心理学はいろんな場面でつかえるので便利です

知らず知らずのうちに使っていることも、こうして知識として勉強するとおもしろいですね 

 

次回もまた心理学の知識を活用して記事を書いてみたいと思います

 

それでは、しゅんまるでした

 

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